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如何明确区分写字楼招商与传统商业招商

2019-4-27 kaopu 靠谱租

对传统商业招商,大大小小的购物中心、商业街、专业市场之类的都有了解的。产业地产也略有接触,但没实际参与操盘的大家伙们。是不是感觉写字楼招商与产业地产非常相似,但总get不到那个点在哪!个人理解下的产业地产是非常注重政策的,而且尤其是工厂搬迁是需要极大成本的,办公需求、发展需求、供应商、物流等等。

那写字楼呢?又是怎样呢?!

下面小编就给大家详细介绍一下写字楼招商:

如何寻找租户?
如何租户组合?
特别注意事项?
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写字楼的租赁市场是一个基于经济发展和商业机会的理性市场,基本不存在泡沫。小编个人熟悉的是高端的写字楼,基本这些写字楼被称为甲A,在行内是有公认的一些特征的:

1. 单一业主持有,统一业权,在里面的公司不会签个租约或者扩个面积要和几个不同的业主打交道

2. 硬件设施 完备。比如足够的电梯(一般至少6000平米一部),架空网络地板,VAV中央空调系统或者VRV系统,双路供电,自备发电机,网络设施齐全,净高超过2.7米等等

3. 地理位置优越。在CBD区或者是交通便利的地方,周围有配套的商业,餐饮,娱乐,酒店等等

4. 良好的物业管理

至于5A智能化这些,是入门的东西,你不是5A,出门都不好意思和人打招呼的这种,早就不是什么高级货色可以拿来宣传了。倒是最近的一批楼在拿LEED认证,当然,至少是金奖,银奖也就别拿出来现眼了。

在这种标准下,基本除了1~1.5线城市之外,其他的城市很少有高端写字楼的出现。那么,回到问题,写字楼招租和产业招租的区别。

产业招租和写字楼的招租,共同点都是企业行为,我们面对的是企业的逻辑思维,但是,企业进入产业园,他把这个地方是当做生产基地的,以实业为例,这个产业园的物流状况,水电供应,周围能不能找到并留住员工,我的原料和市场离这里的距离和成本,政策在税收方面的优惠等等,不同的产业园位置,可能对生产经营的成本有着巨大的影响,在这里,企业考量的是生产活动。

而写字楼,对企业来说,是办公场所。在陆家嘴还是徐家汇办公,企业内部的成本和生产经营基本没有大的变化。那么,企业考量的是租用成本,这座楼是不是在技术上达到我要的条件,能否对得起我的形象或者我的形象可以借助楼宇提升,在这个楼宇办公对员工的吸引力,对老板面子上的好看,对财务的冲击等等,在这里,企业考量的是形象和成本的变化。

另外,很多企业,写字楼就是他们的生产基地,这个时候,他也会考量我的客户在哪里,我的员工出差去机场车站是否方便,我的客户找我是否容易等等,但是这个影响没有产业园大,就不展开了。

而寻找客户,无非是关注已经在城市里办公的企业和新设立的。这个行业基本没有非理性消费。我们可以为了投资的激情和对通胀的恐慌,可以因为售楼小姐的花言巧语而去冲动买一个公寓,但是不可能一冲动租一个写字楼玩玩吧。一般高端的写字楼租赁会和专业的代理行合作,因为很多高端的客户会指定他们,他们也有整个城市好客户的数据库。另外,通过现场接待,和政府相关部门合作,去现有的写字楼挖客户等等,也是常见的租赁活动。

从租户组合来说,也有各种形式。和产业园高度的行业集中不一样的是,高端的写字楼主要客户在金融,高端制造和贸易,高级服务业,医药健康,律所,会计师,广告时尚,高科技等等行业。一般不会有某个行业非常集中的现象,为了分散风险(比如某个行业不行了大量租客纷纷退租),一般也不建议集中行业。而且我们知道,行业圈子很小,大家在电梯里或者楼下的咖啡厅里愉快的聊着业务,旁边同行在听着的感觉也不太好。
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关于政策敏感,一般来说政府会对一个产业园用产业导向的思维给政策,但是一座写字楼,出于利益平衡的角度,政府不愿意给的,一般是拿一本本区的优惠政策,让租户去套,好点的,招商处的处长拍个胸脯,一事一议,就是啥也没答应的意思,出红头文件明确政策是不可能的。但是,当新区抢老区客户,老区要留人的时候,也会有真刀真枪干仗,关系到税收嘛。有时候区里的智慧很高的,比如我们正在争夺的客户,新区给出的政策优惠一点儿,老区立马解决了那帮高管孩子的本地就读问题,真的是功夫在诗外的感觉啊。

关于特别注意的,其实也没啥。我一直说的定位和执行的差距而已,最没劲的,就是策划定位人员大笔一挥,这个楼适合世界500强,你招商的去跑吧。。。。。。

另外,我个人感觉在高级写字楼和一些管理良好,品牌闪亮,尤其是外企的谈判中,除了楼层,租金,免租等等筹码,往往善于利用下面这些筹码会更有效:

1. 固定价格续租权。租期一般在3~5年不等,在租期结束后,租客有权以xx元的价格续租x年。价格固定。

2. 浮动价格续租权。租客有权续租x年,租金最高不得超过xx元。

3. 开放价格续租权。租客有权续租,租金根据当时的市场价格双方协定。

4. 延展权。租客到期了,有权在提前x月通知业主的情况下,用xx元的价格延展租期x个月。这个主要为了保护租客万一新的地方除了问题,来不及过去,不至于悲剧。

5. 固定扩租权。 租客保证在某段时间内扩租xx单元,而业主保证届时该单元是空的。这个是双刃剑,保证了租客生意扩张需要面积,但是那个单元业主会一直空着或者短期出租,到时候赶人,因此如果租客不要,也要付出罚金。

6. 优先选择扩租权。如果在某段时间指定的单位空了,业主要先通知租客,租客在一定时间内答复,只有租客不要了业主才能拿出去市场。这个比较灵活些,一般租客也不需要承担什么责任。

7. 同等条件扩租权。扩租的时候,扩租的租金是按照我现在签订的租约租金走的。

8. 同等市场条件优先权。扩租的时候,同等市场条件,租客优先(就是大家都出100块,租客拿到,但是有人出110块,现租客就没了)

9. 退租权。在租期内,租客有权退租xxx面积,不算违约。

10. 分租转租权。这个很好理解。

1 1. 排他权。租客要求本大楼,或者本电梯区域不能有竞争者的公司入驻,一般常见于银行金融机构,商务中心,广告,律师及会计师事务所等有强烈品牌意识和商业机密意识的公司。

12. 标示权。在大楼某些位置,如楼体啊,如楼下的大炮位啊,有权上公司logo。

13. 冠名权。你楼的名字我来改,比如上海陆家嘴的森茂大厦,现在被冠名为HSBC大厦。

14. 现状退房权。房屋到期后无需恢复原状。省一笔钱,还有时间。业主也有机会看看下个客户是否能用而多收点,但是匹配不上的话,业主就要自掏腰包了。

凡此种种,都是博弈的筹码。作为业主,慎重运用给出去的权利,就像给客人today special的套餐,留住自己心仪的客人。作为租客,也要明白自己的斤两,您租个500方的,就不要想冠名权了,您自己在行业不是龙头地位的,要排他权会被人笑的。总之,天下没有白吃的午餐。

对于有规划有风险意识管理良好的大企业来说,这些权利的组合,很多时候比租金多5毛少一块的重要得多。

部分资讯摘自:知乎

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写字楼招商有哪些恶?“独家代理”了解一下

2019-4-27 kaopu 靠谱租

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“互联网+”时代,对入驻写字楼的每一家公司而言,都离不开网线,这是信息化时代企业办公的必备硬件。

然而,恰恰是这件信息时代的刚需产品,却成了部分写字楼入驻企业的心头大患。

“明明申请的是23880元/年的电信宽带,装的却是3980元/年的移动宽带。”一位从事通讯业务十多年的业内人士说,因为所谓的网络配套服务“独家代理”模式,在沪上部分写字楼已成为行业“潜规则”,使得“变相收取相关费用”甚至欺骗客户等乱象大行其道,不但剥夺了企业正常的市场选择权,导致“劣币驱逐良币”,甚至侵害了企业最核心的信息数据安全,成为影响上海营商环境的一大隐疾,亟待规范。

写字楼陷”独家”代理乱象不断:

乱象一 、申请电信专线却装了移动

今年初,慕某物流公司计划将公司搬迁至杨浦区长阳路1514号鑫谊园区内一幢写字楼内。然而,在安装网络及电话专线时,却被服务大楼的上海星海时尚物业管理有限公司告知,大楼的网络独家代理公司是上海某网络科技有限公司,所有业务均由其一家代理。

慕某物流公司负责人方先生说,他们公司业务对网络要求很高,必须要有固定的IP地址,虽然公司之前有合作的通讯公司,但因为该写字楼网络代理权被独家代理,他们只能妥协。

但接下来发生的事情却令方先生始料不及,他提供的合同显示,慕某物流公司申请的是电信EPON专线,每年资费为23880元/年,公司一次性支付了两年共计4万多元费用,对方也开了发票。然而,直到线路安装好做测试时,他们才发现IP地址竟然是移动公司的,而经过询价,发现这类宽带市场价只需约3980元/年。

“还好当初在合同中写清楚了,公司申请的是电信EPON专线。”方先生感觉对方这种行为已涉嫌欺诈,便找到对方交涉,但对方拒绝退回4万余元款项。后来,慕某物流公司曾准备去法院起诉,但又担心与物业公司关系搞僵,便找到第三方出面协商。最终,上述某网络科技有限公司同意在收取1万元相关费用后,让慕某物流公司重新申请的电信宽带进场。直至目前,慕某物流公司依然没有收到对方多收的3万余元退款。

对此,上海星海时尚物业管理公司相关负责人在接受记者采访时,否认了“独家代理”的说法:“不存在独家代理一说,其他通信公司也能来我们这里做业务,可能是业主方误解了,对方只是在我们这里有合作关系的公司之一。”

针对慕某物流公司所遭遇的事情,物业负责人承认,确实接到过业主多次投诉,物业方面也多次出面调解过,但因涉及到双方有合同关系,物业也只能协调。

乱象二、整幢楼只认“独家代理”

多年以来,某芮实业公司的三网配套服务合作方一直是一家上海通信代理公司,两家公司合作多年,建立了良好的信任关系。

今年4月,某芮实业公司搬迁到申长路990弄虹桥汇一幢商务楼,管理服务该商务楼的物业仲量联行也很配合。据某芮实业公司工作人员介绍,当时公司搬到了商务楼9楼,但由于联通的网络资源尚未接入到9楼,故在2楼先安放了一台临时设备,然后再拉线到9楼。

今年7月初,随着楼内入住商户的增加,联通资源接入到楼层后,在9楼办公的某芮实业公司也接到通知,需要调整线路:“当联通公司的工作人员来施工时,却被告知大楼有‘独家代理’公司负责,所有楼内公司的通讯业务均由一家名为上海皓蕴技术有限公司(以下简称“皓蕴公司”)承接,不是通过他们申请的业务,其他通讯类公司包括三大运营商都不允许施工。”

某芮实业公司上述工作人员表示,由于他们公司与之前的代理商已建立了很好的信任关系,想保留合作关系,但最终遭到了皓蕴公司的强硬拒绝。皓蕴公司方面明确表示,楼内所有网络配套服务必须由其公司办理。

乱象三、提速收6000元代理施工费

由于业务扩展,某宝公司多年前将公司总部搬到了人民广场附近一幢高档写字楼。搬家后,该公司申请了一根联通光纤,网速为50兆。

今年5月,随着公司业务量及办公人员的增加,50兆的宽带网速已不能满足办公需求。同时,联通公司正在开展免费提速服务,只要用户提出申请,就能免费从50兆升级为100兆。

今年6月,某宝公司提出申请,联通公司业务人员准备到机房进行升级调试时,却遭到了大楼物业的制止。

“物业的人来电话说,如果要在楼内施工,必须支付相应费用,当时开口就是5000元,后来又改口变成8000元。7月30日的回复变成了10000元。”该公司工作人员说,据物业介绍,这笔费用有4000元为“资源占用费”,另外6000元是由物业指定的一家通信工程公司收取的“代理施工费”。

那么,究竟是什么样的工程需要收取6000元施工费呢?

据业内一名工作人员介绍,该商务楼内的机房及线路都很齐全,大楼内的机房也是联通公司所租,升速服务其实只需要更换一个端口,并进行简单的调试,前后工作量也就十几分钟。

针对某宝公司所反映的问题,该写字楼物业公司相关工作人员解释,他们对大楼内所有入驻企业的收费都是一样的,并没有区别对待:“一条宽带或光纤的费用就是2000元,收取的是占用管道资源的费用。”

记者调查 开发商先收“入场费”物业再成“拦路虎”

采访过程中,记者先后接触了包括电信、移动、联通三家网络公司的一线施工人员,他们无一例外都表示,网络配套服务“独家代理”、“变相收取相关费用”等情况在沪上写字楼非常普遍,已成为行业的“潜规则”。

据一名业内人士介绍,写字楼内存在的这种潜规则最早也曾在住宅小区出现过,后来专门出台了《关于加强本市住宅小区通信网络设施建设和运营管理的通知》。

“根据现有条例,房地产开发企业、业主委员会或物业服务企业不得向电信业务经营单位收取进场费、配合费或其他名目的费用;不得进行业务收入提成或参与电信业务的经营。房地产开发企业、业主委员会或物业服务企业违规收费,将由物价管理部门予以处罚。”他说,自从有了这个规定,上述潜规则便在住宅小区逐渐销声匿迹,但在写字楼这一块却有着愈演愈烈的趋势。

该业内人士说,按照规定,开发商在楼盘竣工前,就应该建设好用地红线内的通信管道和楼内通信暗管、暗线,所需费用也是建设预算的一部分。可实际情况却是,有的开发商为了节约成本,就把多家通讯服务商都请来“投标”,由通讯服务商支付管道费用,价高者得,也就是业内惯称的“入场费”:“相应的,作为入场费的回报,开发商就会和通讯服务商签署一个排他性协议,承诺大楼只允许这一家独家代理。等到楼房交付使用后,物业公司也会遵循这条前期协议,甚至还可能要求在网费上进行分成。”

“越是高档写字楼,越是物业公司说了算,运营商从一开始就得讨好物业,给足好处,否则物业公司就可能成为打通最后几百米、甚至几十米的‘拦路虎’”。该业内人士说。这一说法得到了相关网络服务公司的证实。日前,记者以公司需要安装宽带为由,联系到了独家代理申长路990弄虹桥汇某商务楼三网服务的上海皓蕴技术有限公司。据该公司相关负责人许先生坦承,公司当初拿下虹桥汇商务楼的独家代理权其实并不容易,从开发商建楼时就开始介入,并投入了很多费用。

“电信、联通、移动,三家网络都可以拉线到楼内的总机房,但由总机房再到各楼层的管道就是我们公司来铺设的,所以我们服务的是最后这一段工程。”许先生表示,虽说拿下了独家代理,但还需每年支付物业公司一笔费用,如果让其他公司也进来做业务,那公司前期的投入就很难收回。他直言,目前,在上海超过6成以上的商务楼都会有网络服务独家代理公司的存在。

那么,这种所谓的独家代理,是否涉嫌违规呢?许先生说,这是市场行为,公司与开发商、物业公司都签有合同,也是按合同办事。

隐患 影响整体营商形象

“现在,写字楼的机房、设备及垂直线路,其实都是三大运营商免费投资,并支付机房房租、电费及空调费。”在上海从事十多年通讯业务的吴女士说,这些通信服务公司“独家代理”后,主要目的就是和物业勾结,找理由向商户多收钱,“甚至每年都要收费,和物业分钱”。

而且,这种所谓的“独家代理”,剥夺了用户正常的市场选择权,阻碍了市场的正常竞争,容易导致“劣币驱逐良币”的恶果,一些通信代理公司只要和物业搞好关系,甚至不懂技术也能代理,导致通讯服务一塌糊涂,甚至弄虚作假欺骗客户。

此外,另一个更大的隐患是企业的信息安全得不到有效保障。吴女士说,在当今信息化时代,信息数据安全是一家企业最核心的竞争力,如果这方面的工作因为通信管理不规范或技术不达标而导致泄露,很容易让别有用心的人钻漏洞。

“我感觉,这已经严重影响到了上海的营商形象。”吴女士说,曾有一家企业,两年内换了三处办公地点,每一次都碰到这一问题,无奈之下把公司搬到了外地。

记者在调查过程中,曾先后接触过7家遭遇这一“潜规则”的企业,无一例外都希望将这一问题曝光,但同时千叮咛万嘱咐不能提及企业名字,担心被物业公司等“穿小鞋”。

不少公司的工作人员还透露,他们曾将这一问题向市场监管、消保委、通讯管理部门均反映过,但没有一个部门能够管辖。

上海严律师事务所主任严律师认为,这种所谓的“独家代理”实际上已涉嫌强制消费,亟待规范。

来源:新闻晨报

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